Oavsett om du driver en SaaS (Software as a service), E-handel eller webbyrå så kan du sätta ett Lifetime Value (LTV) på dina kunder. Jag kommer i detta inlägg gå igenom exempel för dig som har en SaaS, det vill säga ett företag som på ett högst skalbart sätt erbjuder en mjukvara. Om du inte har ett sådant värde idag, så rekommenderar jag att du sätter upp det så snart du kan för att enkelt ha koll på hur duktig du och dina eventuella kollegor är på att öka denna samt följa upp det kontinuerligt för att uppnå maximal tillväxt genom så stor intäkt och hög LTV som möjligt.

1. Erbjud fler och dyrare alternativ

Ett väldigt enkelt sätt är att lägga till fler och dyrare alternativ. Att även presentera dessa med dyrast från vänster är ett effektivt sätt att utnyttja en ökad betalningsvilja samt konverteringsoptimeringi ett.

• Man fångar upp dem som har högre betalningsvilja och som kan tänka sig betala mer för lite bättre features, perks eller volymer.
• Att presentera dyrast från vänster ger enligt mina många tester högre intäkt per besök. Man läser från vänster till höger i Sverige, vilket är den bidragande faktorn.

2. Merförsäljning på direkt efter köpet

Direkt efter en person har gjort en beställning av din tjänst, försök då merförsälja på något sätt. Om din SaaS inte är kompatibel med merförsäljning så går det att ta andra åtgärder direkt efter genomfört köp. Här är några tips:

1. Ge tidsbegränsad rabatt på något av de större paketen/planerna.
2. Erbjud rabatt på större planer om personen tipsar några vänner.
3. Uppmana att dela ett meddelande på Twitter & Facebook om att personen köpt din tjänst.
4. Skicka ett mail någon dag efter köpet och uppmana att uppgradera till ett större paket.

3. Få kunderna uppgradera istället för att avbryta

Ofta är SaaS baserade på prenumerationer av något slag. Om så är fallet bör du på sidan där kunden hanterar prenumerationsinställningarna ge något incitament för att fortsätta sin prenumeration om det är så att kunden get indikation om att denne vill avbryta sin prenumeration.

Exempel på flöde

1. Kunden klickar på ”Avbryt prenumeration”
2. Kunden kommer till en sida som visar ett riktigt bra erbjudande* för kunden om denne fortsätter prenumerera.
3. Längre ner vid knappen för att ”Bekräfta avslut” så visar du korta citat från nöjda kunder.
4. Om personen trots allt detta klickar på ”Bekräfta avslut”, ge då på sidan där prenumerationens avslutande bekräftas en möjlighet för kunden att ge feedback.
5. Skicka ett mail 1-2 veckor senare där ett riktigt bra erbjudande presenteras.

4. Få kunden att generera fler kunder

Ingen säljer in din SaaS bättre än en av dina kunder – få dem då faktiskt sälja in den till sina vänner. Det finns mycket data, tester och experiment som visar att det inte bara ger högre conversion rate på trafik genererad av en besökares vänner – det ger också ett högre LTV på de som genomför en beställning.

Enklaste sättet att få dina kunder tipsa sina vänner är att ge incitament för det.

Några idéer

• Ge en gratis tidsperiod som tack för varje vän man tipsar.
• Gör det väldigt enkelt att dela innehåll på din webbplats.
• Gör det enkelt att gilla din SaaS.

5. Sluta aldrig försöka få tillbaka gamla kunder

Det är aldrig försent att försöka få tillbaka sina gamla kunder. Den självklara åtgärden är att man kontinuerligt fortsätter maila sina gamla kunder (som man har i en separat maillista) med uppmaningar att fortsätta sin prenumeration – då genom att pitcha diverse erbjudanden.

För dem som avregistrerat sig så kan man ”jaga” dem med hjälp av Facebook Ads där man kan ladda upp epostadresser som man sedan visar specifika annonser för – något som dock förutsätter att dem använder samma epostadress för Facebook.

Vad du också kan göra är att skapa en rebranding-kampanj i Google Display Network genom Adwords där du har satt cookies på de som avregistrerat sig vilket gör att du kan visa specifika ”kom tillbaka”-annonser för dem. Extremt effektivt.

6. Anslut till dem i alla medier

Stärk dina relationer till dina kunder genom att få dem att följa er på Twitter, gilla på Facebook, följa på Instagram och prenumerera på RSS.

Tester visar att kunder som man når genom många kanaler har ett högre Lifetime Value, något som kan förklaras med att kunden då får en starkare relation där det således krävs mer för att personen ska avsluta sitt intresse i att fortsätta betala för tjänsten.

Öka nu Lifetime Value!

Efter du läst detta – vidta de åtgärder som är relevanta och se till att faktiskt öka LTV!

Tips: Läs också min ultimata guide för SaaS-startups. 

Det finns nog inget roligare än att starta en SaaS  (= Software as a Service). Det behöver inte ta många timmar (eller dagar) att knopa ihop en bra tjänst, men det är desto svårare att få ut den på ett bra sätt. Några exempel på svenskstartade SaaS är bland annat Tictail, Gladbo, Magine och Virtusize.

Jag har knopat ihop en guide till hur du kan få ut din SaaS så effektivt som möjligt, till så låg kostnad som möjligt och till en så stor räckvidd som möjligt.

En liten varning: Denna guide är ganska lång – så sätt på kaffet!

1. Konverteringsoptimering

Innan du lanserar din SaaS så är det viktigt att du redan gjort rätt när det kommer till konverteringsoptimeringen. De flesta SaaS har någon form av landningssida dit de driver trafik för att få fler medlemmar som sedan kan konvertera till aktiverade kunder (till exempel en som på Tictail skapar en butik, som sedan ska bli en butik som faktiskt säljer). Genom att optimera landningssidan från dag #1 kan man vinna mycket i att försäkra sig att konverteringen är under kontroll och hela tiden optimeras.

Mixpanel är ett riktigt bra verktyg för att hålla koll på sina funnels. Jag föredrar detta framför Google Analytics när det kommer till att sätta upp funnels.

Visual Website Optimizer (<- affiliatelänk, yikes!) är ett smidigt verktyg för att A/B-testa och multivariabel-testa landningssidor. Det enda verktyg jag idag använder för detta!

KISSmetrics är ett verktyg som bygger på att man identifierar sina besökare samt sätter värden på diverse aktiviteter. Med hjälp av KISSmetrics kan man få reda på konverteringsgrader för de events man sätter upp (t.ex. landningssidor eller varukorgar). Med KISSmetrics kan du också integrera databaser (b.la. MySQL) – vilket gör att du också i realtid kan få reda på intäkt och dylikt – som är relevant – på KISSmetrics. Ett verktyg som de flesta borde använda!

Google Analytics bör du ha för att kunna använda dig av retargeting i Google Adwords på ett smidigt sätt. (Mer om detta senare).

2. Sökmotoroptimering

Är du helt säker på att all onpage-optimering är som den ska? Även om du är det så tycker jag du ska ta en extra titt, eller kanske till och med ta hjälp av en SEO-konsult som hjälper dig dubbelkolla så att din SaaS redan från dag #1 är sökmotoroptimerad (onpage)?

En SaaS ska (i min mening) få mycket trafik från sökmotorer för att på så sätt få ner utgifterna för marknadsföringen så mycket som möjligt – därför är det viktigt att man också har förutsättningarna för detta.

Vill du ha lite hjälp kan du alltid kontakta mig för råd, min mail är vad som helst (at) pralbin.se

Några verktyg jag kan tipsa om när det kommer till SEO är SEOlytics och Majestic SEO som hjälper dig ha kontroll över dina placeringar och hur mycket trafik du får från sökmotorer. Ett annat tips är att även koppla sidan till Google Webmaster Tools för att få en bra överblick över vad trafiken kommer ifrån för sökord och hur utvecklingen är.

3. Sökmotormarknadsföring

Tänk nu inte ”Åh, nej! Kostar pengar!”. Det är här som du kanske kommer kunna köpa dig framgången för din startup. Med hjälp av Google AdWords så kommer du kunna boosta din tjänst redan från första dagen den är aktiv och redan då börja för ruljans. Det är en fantastisk känsla att fått in sina första besökare och sitta och följa dessa med i realtid (mums!) i Google Analytics.

Bilden bredvid visar senast jag startade en SaaS. Bara minuter efter jag skrivit den sista raden php-kod så aktiverade jag Google Adwords-kampanjerna och fick mina första aktiva användare – en fantastisk känsla.

Mina tips då? Använd Google Adwords för att driva trafik från sökmotorn. Sätt också upp retargeting-listor i dina display-kampanjer för att kunna jaga dem som varit inne på din sida, men inte registrerat sig. Med hjälp av Google Analytics kan du göra en koppling till Adwords där du till exempel berättar för Adwords att jaga alla som var inne på dinsida.se/registrera-dig fast inte dem som varit på dinsida.se/tack-för-din-registrering.

Var jag tydlig nog nu? En gång till: Använd Analytics för att identifiera landningssidan samt sidan man hamnar på efter registrering. Koppla sedan detta till Adwords så att du kan ”jaga” alla som varit inne på din landningssida MINUS dem som har registrerat sig. Riktigt bra sätt att få folk att konvertera!

Ett tips på tjänst: getAddOpt (gratis) – Hjälper dig hålla koll på dina kampanjer i ett snyggare interface.

4. Sociala medier & PR

Det är klart du sätter upp en Twitter, Facebook och kanske LinkedIn för din SaaS – så det behöver jag inte lägga mig i. Beroende på vart dina kunder finns och vilken målgrupp du har så är det ju olika viktigt att lägga tyngd på olika sociala medier. De flesta SaaS har ganska bred målgrupp och då är Facebook det medie som är viktigast att man lägger tyngden och kanske till och med kör lite Facebook Ads för att kicka igång? Jag kan upprepa mitt tips om getAddOpt som även övervakar Facebook Ads-kampanjer i ett snyggt interface.

När jag ändå rör ämnet kan jag också tipsa om vilka strategier man bör ha för att få bäst effekt och repsons på sina tweets och Facebook-postningar. Enligt studier ser det ut som nedan:

Facebook

• Lördagar är bäst i allmänhet
• 12:00 på dagarna ger bäst räckvidd
• 0,5 postningar per dag är bra frekvens

Att släppa ett pressmeddelande är inte heller fel. Har man tur får man lite uppmärksamhet i en mediakanal som är relevans. MyNewsDesk är gratis första 30 dagarna om man testar något av deras betalpaket. Efter de 30 dagarna gått så nedgraderas kontot till ”free” – så det är helt riskfritt att skapa ett konto där och släppa ett par pressmeddelanden. Perfekt!

5. E-postmarknadsföring

När du kommunicerar med dina registrerade medlemmar – gör det smart! Om du har transaktionsmail som skickas (till exempel som Gladbo.se skickar mail när det finns en ny ledig lägenhet där man bevakar) – så fyll den också med annat som kan intressera medlemmen. Om du har en tjänst där det finns en gratisversion och en betalversion så är det självklart att du i alla mail som går till gratisanvändarna ska använda olika pitchar för att få dem att använda betalversionen.

Mailchimp är den emailtjänst som jag använder för de nyhetsbrev jag skickar från pralbin.se samt min butik.

Artikeltips för emailmarknadsföring:

• Beginners guide to email marketing
• How to create an email marketing
• Google Analytics with Mailchimp

Du bör också tänka på att undvika hamna i spamkorgen, några tips på hur du gör detta finner du här.

6. Fruktfatet

Troligen är dina registrerade medlemmar uppdelade i äpplen och päron. Äpplen är de som aldrig köpt din tjänst och päron är de som köpt din tjänst. Du vill ju att fruktfatet ska vara fullt av päron - och därför är det viktigt att ha totalkoll på hur fördelningen ser ut just nu. Din strävan efter att konvertera äpplen till päron bör vara extremt datadriven på flera olika sätt.

Håll koll på dessa KPI:er

• Hur stor andel av medlemmarna är betalande?
• Hur många lyckas du konvertera första månaden?

7. Fetich för data

Dashboards är det bästa som finns, eller hur? Inte bara underbart att titta på – utan även facit på hur du ska få din SaaS att växa ännu mer. De tjänster som jag testat och som ger bra dashboards är bland annat Geckoboard och Duckboard. I KISSmetrics finns även en inbyggd dashboard, men jag har för mig att det i Geckoboard/Duckboard går att integrera datan från KISSmetrics till dashboarden.

Tips på saker att visa på din board:

• Nya medlemmar idag
• Förändring av tillväxthastighet senaste 7 dagarna mot de 7 dagarna innan
• Totalt antal medlemmar (gratis + betalande)
• Snittlivslängd på din betalande medlemmar (om tillämpligt)
• Snittintäkt per betalande medlem (om du har flera olika prisnivåer på din tjänst)

8. Design

Jag hoppas för allt i världen att din SaaS-startup är anpassad för alla enheter med hjälp av responsiv design? Om inte, anlita en webbyrå eller mig (sorry för egenreklam!) för att göra din webbplats härlig att använda i alla typer av enheter och storlekar på dem.

Responsiv design är en form av webbdesign som utefter webbläsarfönstrets upplösing anpassar sig för att bli användarvänlig.

9. Be a Growth Hacker ’til you’re rich…then hire one.

Hört uttrycket growth hacker innan? Don’t worry. Det innebär i korta drag att du både utvecklar, analyserar och marknadsför SaaS-tjänsten du tillhandahåller. Anledningen till att detta är så bra är för att man har noll fördröjning på alla förbättringsförslag, all testning av landningssidor och analys av medlemmarna – något som gör att hela processen för tillväxt blir mer lean och således mycket bättre.

Har du några erfarenheter att tillägga? Jag hade älskat om du delade med dig av dem nedan